Pourquoi et comment challenger une grille de critères

Dans votre démarche commerciale, vous pouvez vous retrouver face à des prospects qui ont déjà exprimé leurs besoins dans un cahier des charges. Celui-ci peut se révéler plus ou moins formalisé, mais votre prospect a donc réfléchi à ce qui revêtait de l’importance pour lui. Et c’est une excellente nouvelle pour vous. Vous avez affaire à un prospect qui est visiblement très avancé dans son processus d’achat et qui veut concrétiser !

Mais prenez garde : si positive soit elle, cette situation présente des risques  et vous pouvez ainsi manquer l’opportunité de faire de ce prospect un nouveau client…

Eviter le syndrome du bachelier

C’est en effet le piège face à un client qui a ainsi structuré ses besoins : subir la situation et suivre la grille de critères de votre prospect comme un élève docile. Mais vous n’êtes plus dans un rapport enfant / adultes ! Vous avez le droit (et l’intérêt !) de traiter d’égal à égal avec votre prospect. Vous pouvez ainsi :

• Challenger les différents critères de votre prospect, pour bien comprendre l’intérêt réel que revêt chacun pour votre interlocuteur. Quelques exemples de cette façon de faire :
  Pour quelles raisons ce critère est-il important pour vous ?
  A quelle fréquence prévoyez-vous d’utiliser cette fonctionnalité ?
  Quels bénéfices attendez-vous de cette fonctionnalité ? Et quelles seraient les conséquences si vous n’en disposiez pas ?
• Vous pouvez également rajouter des coefficients à chacun des critères, pour continuer de bien comprendre les attentes de votre prospect. Vous pouvez par exemple poser la question suivante :
  Pouvez-vous m’indiquer, de 1 à 10, l’importance pour vous de chaque critère ?
  Procéder ainsi va vous permettre d’aider votre prospect à évaluer votre proposition et celles des éventuels concurrents. Et cela peut vous permettre de gagner l’affaire alors que vous ne répondiez pas à tous les critères attendus…
• Vous pouvez également rajouter des critères, en les suggérant à votre prospect. Cette façon de faire est particulièrement pertinente si vous ne répondez pas à certains critères et que vous détenez des atouts qui n’ont pas été spontanément exprimés comme une attente par votre prospect. Voici un exemple de cette démarche :
  Je remarque que dans votre cahier des charges vous ne faites pas état de… : quelle est votre position sur ce point ?

Identifier les critères impératifs

En complément de la démarche décrite, vous avez également intérêt à identifier les critères impératifs de votre prospect, dont la non satisfaction serait rédhibitoire. En effet, si vous ne savez pas répondre à un tel critère, mieux vaut mettre un terme immédiatement aux échanges, et ainsi gagner du temps que vous allez consacrer à des prospects aux besoins desquels vous savez mieux répondre.

Etre fier de ce que l’on n’offre pas

Attention à ne pas faire preuve de trop d’empathie ! Prenons un exemple concret : votre logiciel n’offre pas une fonctionnalité attendue par ce prospect, et vous avez prévu de ne jamais la développer, compte tenu de votre positionnement. Assumez vos choix ! Bien évidemment si ce critère n’est pas impératif pour votre prospect, vous pouvez mettre en avant les bénéfices pour votre prospect :
Sur ce point, nous ne saurons pas vous satisfaire, puisque nous avons fait le choix de ne pas…. Nous croyons que cela vous permet ainsi de mieux… Qu’en pensez-vous ?