Ne vous fiez pas aux paroles de votre prospect !

Avez-vous construit votre démarche commerciale en plusieurs rendez-vous ? Autrement dit, avez-vous besoin de plusieurs rendez-vous, au moins deux, pour vendre votre produit ou votre service ? Dans ce cas, ne vous fiez pas aux paroles de votre prospect ! 

Non, mon propos n’est pas de vous inciter à une posture méfiante à l’égard de vos clients potentiels ! Si nous avons déjà le plaisir de travailler ensemble, vous savez que cela ne fait pas partie des sentiments qui m’animent. Il s’agit plutôt de vous inviter à vous concentrer sur les actions et décisions concrètes de vos interlocuteurs plutôt que sur leurs mots, si agréables soient ils à entendre. 

En effet, la politesse qui est de rigueur dans les échanges commerciaux, a fortiori en business to business, peut conduire à une forme d’hypocrisie. De surcroit, vous pouvez rencontrer des prospects dont la personnalité très sympathique les conduit spontanément à se comporter de manière très agréable avec vous. Vous avez ainsi le sentiment d’avoir réalisé un bon rendez-vous et initié un « bon contact ». Prenez garde à ne pas vous laisser bercer d’illusions. Si, lorsque vous prenez le temps de mener le bilan de votre rendez-vous, vous en venez à dire par exemple :
– j’ai vraiment fait une bonne impression !
– ils m’ont dit que la démonstration les avait bluffés !
– ils ont trouvé mon approche très originale ! 
– ils souhaitent que l’on reste en contact !
Moui… Mais qu’avez vous obtenu ? Disposez-vous d’indicateurs concrets qui prouvent que vous êtes en train de progresser dans votre démarche de vente ?

Voici quelques exemples d’indicateurs concrets qui prouvent que vous êtes bien en train d’avancer :

• Vous avez explicitement demandé à votre prospect son accord pour que vous conceviez une proposition commerciale : il vous a répondu par l’affirmative et il accepté de convenir d’un nouveau rendez-vous avec vous, pour que vous lui présentiez votre offre. 
• Votre interlocuteur est d’accord pour vous faire rencontrer d’autres personnes impliquées dans le projet
• Votre interlocuteur est d’accord pour vous faire rencontrer sa direction
• Le prospect est d’accord pour réaliser un essai, un test ou encore mettre en place un POC
• Le prospect vous donne des données, des informations qui vont vous permettre de réaliser un premier diagnostic
• Le prospect est d’accord pour venir assister à une démonstration de votre solution sur un site déjà équipé

Le point commun entre tous ces exemples ? Vous disposez de preuves que le prospect prend des décisions et agit dans un sens qui est favorable à l’achat de votre produit ou service. Et c’est sur cela que vous avez intérêt à vous focaliser ! La conséquence pour vous de cette manière de faire : fixez-vous toujours des objectifs concrets à atteindre à la fin de chaque rendez-vous. Et si vous voulez que je vous aide dans cette démarche, regardez ce que je vous propose en matière d’accompagnement commercial 😉