Ne confondez pas être direct et être directif !

Voilà le débriefing d’une action commerciale intéressant à partager avec vous. Lorsque mon client me parle de ce rendez-vous, il est très critique envers lui-même. Il estime avoir été trop « pushy« , se reprochant d’avoir été directif avec son prospect… Mais de quoi parlons-nous ? Il a proposé des dates pour un prochain rendez-vous ! De mon point de vue, mon client a simplement été concret et explicite. 

Mais pourtant, dans ce type de situation, nombreuses sont les personnes à se reprocher d’avoir été trop directives. Le problème : on confond trop facilement le fait d’être direct avec celui d’être directif. Est-ce peut-être le poids de la culture française ? A vouer un culte à l’allusif, à croire qu’il est possible de se comprendre à demi-mots, certains d’entre nous sommes peut-être animés par une vision romantique de la communication !

Mais soyons clairs : il s’agit justement d’une vision romantique, et même d’une chimère. Dans le domaine commercial, tout comme dans le management, si vous voulez avoir une chance que votre interlocuteur fasse ce que vous attendez, vous avez besoin de lui demander explicitement ! Et c’est précisément dans ce cadre que vous devez maitriser la différence entre être direct et être directif.

Prenons quelques exemples, hors du cadre commercial :

• « Range ta chambre ! » ou bien « J’aimerais que tu ranges ta chambre ; qu’en penses-tu ?« 
• « Coupez le moteur de votre véhicule et donnez-moi votre permis de conduire ! » ou bien « Cela me ferait très plaisir que vous vous arrêtiez et que vous me montriez votre permis de conduire. Qu’en pensez-vous ?« 

La directivité n’est légitime que si elle émane d’une autorité. Selon le contexte, c’est même le mode de communication le plus efficace. Mais dans le domaine de la relation commerciale : vous traitez d’égal à égal, d’adulte à adulte. De surcroit, vous n’avez pas autorité sur votre interlocuteur. Et enfin, vous recherchez l’adhésion de votre prospect ; la mise en mouvement doit venir de lui ! Vous allez donc proposer, présenter de manière directe et explicite ce que vous souhaitez, tout en laissant l’autre libre de s’exprimer et de décliner votre proposition. Et dans cette démarche, vous pouvez tout aussi bien utiliser des questions ouvertes comme des questions fermées. Quelques exemples :

« J’ai décidé de vous appeler après avoir lu un article sur votre entreprise, dans lequel vous indiquez vouloir vous développer sur le marché américain. C’est un marché que je connais très bien et j’ai déjà accompagné des entreprises comme la vôtre. J’ai très envie de contribuer au développement de votre réseau de revendeurs aux Etats Unis. Que pensez-vous de l’idée que nous travaillions ensemble ? »

« Je tiens à vous dire que je trouve le sujet très intéressant et très motivant. Nous avons déjà eu, mon associé et moi, l’occasion de travailler sur des lecteurs de code-barres qui devaient s’interfacer avec le logiciel X Tron, notamment chez Perrin et Veber. C’est une technologie que nous maîtrisons bien. Souhaitez-vous que je vous fasse une proposition commerciale ? »

Au-delà de la forme, le point d’équilibre est essentiel : vous exprimez très clairement ce que vous souhaitez, et en même temps vous respectez totalement le libre arbitre de votre interlocuteur. C’est simple, finalement ! Qu’en pensez-vous ?