Le piège de la rancœur

Cela vous est-il déjà arrivé ? Vous investissez beaucoup de temps, d’énergie dans un projet avec un prospect. Mais, malheureusement, en dépit de la qualité de votre proposition, le prospect prend la décision de ne pas travailler avec vous.

Attention ! Vous êtes face au piège de la rancœur. Vous pouvez en effet ressentir une légitime frustration dans une telle situation. Et votre ressentiment sera d’autant plus fort que vous vous serez investi émotionnellement dans le projet avec ce client potentiel. Vous pouvez donc ressentir des émotions très négatives : une forme de vexation, peut-être même un peu de colère. Vous pouvez en venir à imaginer que ce prospect vous a alléché, qu’il a profité de votre naïveté et qu’il n’avait aucune envie de vous acheter quoi que ce soit. Et vous en concluez « plus jamais ça ! ». Vous ne voulez plus jamais être ainsi manipulé ni investir du temps et de l’énergie pour aucun retour. Prenez garde : si compréhensible soit-elle, cette réaction constitue le piège de la rancœur. Et ce piège pourrait se révéler fatal pour le développement de votre chiffre d’affaires, en vous empêchant de mener sereinement de nouvelles actions commerciales vers des clients potentiels. Voici comment l’éviter et rester un patron vendeur efficace !

Le refus est inévitable !

C’est une évidence que vous pouvez oublier, a fortiori si vous débutez dans la prospection commerciale. Le refus fait partie intégrante de la démarche commerciale. Certains prospects décideront de ne pas acheter votre produit ou prestation, en dépit de ses qualités. Et si vous commencez à accumuler de l’expérience en matière de prospection, vous savez même que la majorité de vos actions n’aboutit pas et, que par exemple, un taux de signature de 40% correspond à une excellente performante et implique donc que 60% de vos propositions commerciales n’aboutissent pas.

Pour être heureux dans votre démarche commerciale, vous avez besoin d’accepter avec le sourire le refus. L’autre a le droit de ne finalement pas vouloir de votre offre. C’est une situation normale.

Le refus est source de progrès

Laissez passer le temps nécessaire pour évacuer la frustration, et prenez du recul : un prospect qui refuse votre proposition vous permet de progresser dans vos pratiques commerciales.

Commencez par analyser votre raisonnement. Qu’est-ce qui vous avait conduit à penser que ce prospect allait signer ? Votre intuition ? Mais vous vous êtes peut-être bercé d’illusions, tout simplement parce que cela vous faisait du bien de croire à la signature de cette affaire… Et si la prochaine fois, pour évaluer vos chances de signer une affaire, vous utilisiez une grille constituée de critères factuels ?

Continuez en interrogeant votre prospect. Qu’a-t-il a apprécié dans votre proposition ? Dans votre comportement ? A contrario, que lui a-t-il manqué ? En recueillant ainsi le feedback des personnes qui décident de ne pas travailler avec vous, vous allez identifier des axes d’amélioration précieux pour accroitre vos performances commerciales. Vous allez renforcer votre conviction quant à l’intérêt de développer votre phase de découverte en posant des questions que nous ne posiez pas jusqu’alors. Vous allez mieux comprendre l’intérêt de bien comprendre le processus de décision. Vous allez adopter de nouvelles attitudes, et enrichir votre démarche commerciale de nouveaux réflexes. Bref, vous allez devenir un patron vendeur encore plus performant !

Et si vous voulez gagner du temps dans cette démarche, regardez ce que je vous propose en matière d’accompagnement commercial !