Le mythe de la plaquette commerciale, le retour

Ah ! Le mythe de la plaquette commerciale…Nous avions déjà abordé ce mythe, mais il est tenace : le voici qui revient, sous une nouvelle forme et dans un contexte spécifique. Il s’agit du contexte de la vente dite complexe, de la vente aux grands comptes.

Image par Tumisu de Pixabay

Après un premier rendez-vous, votre interlocuteur peut vous proposer quelque chose qui ressemble à : « Très intéressante, votre présentation… Pouvez-vous svp me donner un exemplaire de votre plaquette, pour que je la diffuse en interne ? » (Vous pouvez remplacer « plaquette » par « présentation« , « lien vers votre démo« ….)

Ne vous réjouissez pas ! Cette conclusion d’un premier rendez-vous est un bien piètre résultat. Et cela pour deux raisons :

1. Votre plaquette ne sera jamais plus convaincante, plus enthousiaste que vous, un entrepreneur qui vend ses produits ou services.
2. Ce schéma correspond à une illusion, à un fantasme. Pensez-vous une seconde que votre interlocuteur va prendre son bâton de pèlerin et présenter à chacun de ses collègues votre produit en disant « tiens, voici la plaquette d’un nouveau logiciel dont les trois atouts clés sont… » ?

Si vous voulez que votre interlocuteur parle en bien de votre produit ou service au sein de votre entreprise, vous devez trouver une solution autre qu’une plaquette commerciale. Et vous avez besoin que cela se produise : dans la vente aux grands comptes, les discussions les plus importantes se déroulent lorsque le vendeur n’est pas présent et que les différentes parties prenantes échangent entre elles !

Cette solution se trouve dans la qualité de votre phase de découverte, dans la pertinence et la perspicacité de vos questions.  Pour qu’une personne prenne une décision et se mette en mouvement, elle a besoin d’avoir acquis une conviction. Cette conviction va se forger notamment grâce à la phase de découverte. Vos questions vont permettre au client de parfaitement prendre la mesure de ses attentes, de structurer son raisonnement et de commencer à imaginer avec vous la solution qui lui conviendrait le mieux. Votre questionnement va permettre à votre interlocuteur de s’approprier votre produit ou service. Dans ce contexte, les questions qui portent sur les bénéfices attendus vont se révéler cruciales pour transformer votre client en relais très efficace au sein de son entreprise.

Prenons un exemple concret. Imaginons que vous soyez éditeur d’un logiciel. Au cours d’un premier rendez-vous, vous menez avec brio votre phase de découverte et de compréhension des besoins de votre interlocuteur. Et vous l’interrogez notamment sur ce que serait pour lui les bénéfices de la mise en place de votre solution. Formuler des réponses à cette question va développer  l’enthousiasme du prospect, en lui donnant le sentiment que ses idées font partie de la solution. Et surtout, cela va le rendre capable de vendre de vendre le projet en interne : « les gars, je crois que j’ai trouvé une solution pour régler nos problèmes de stock ! »

Bon ; vous laissez tomber votre plaquette commerciale et vous investissez plus de temps dans le questionnement de vos prospects ? Et si vous voulez que je vous aide dans cette démarche, regardez ce que je vous propose en matière d’accompagnement commercial