La poubelle ou une date !

Le résultat de toute action commerciale peut se résumer dans cette alternative brutale. Soit vous décidez, votre prospect et vous-même, qu’il n’existe aucun intérêt à ce que vos échanges continuent. À ce moment-là, considérez cette relation comme terminée.. Soit vous décidez ensemble qu’il est au contraire intéressant de maintenir et même développer la relation. Dans ce cas, la prochaine action doit toujours être à votre initiative.

Un suivi est forcément daté, pour les raisons suivantes :

• Vous maîtrisez la relation commerciale et vous n’avez pas à attendre que votre client reprenne contact avec vous.
• Vous ne risquez pas de perdre le contact avec un client ou un prospect en oubliant de le rappeler.
• Vous apportez un service de suivi professionnel et rigoureux, qui contribue à renforcer votre image et votre crédibilité.
• Enfin, en étant actif avec l’intégralité de vos contacts, vous augmentez de façon significative le nombre d’affaires proposées et signées ; vous augmentez votre chiffre d’affaires !

Pour fixer la date de rappel, posez tout simplement la question à votre prospect. C’est en effet lui qui connaît le mieux ses besoins. L’autre avantage, et non des moindres, de cette méthode : il ne pourra absolument pas vous faire le reproche d’un suivi pesant, à un rythme qui ne lui conviendrait pas.
Un exemple de cette manière de faire : « Monsieur Pignon : quel est le meilleur moment pour vous rappeler ? »

J’attire votre attention sur la dimension quelque peu radicale de la formulation « la poubelle ou une date ». Pour que votre démarche commerciale soit la plus productive, vous avez intérêt à toujours rechercher des réponses franches de la part de vos interlocuteurs. Ne vous laissez pas bercer par la douce illusion des « bons contacts ». Au moment de planifier une relance, vous devez, votre prospect et vous-même, partager le même sentiment : notre prochain échange sera utile et plaisant. Les questions ouvertes que vous avez posées vous ont permis d’acquérir une certitude quant à la pertinence d’un suivi. Dans la négative, tant pis, recourez à une question fermée : « Monsieur Pignon : estimez-vous pertinent et est-ce plaisant pour vous que je me note de vous rappeler à une échéance que vous m’indiquerez ? »