Combien je vous dois ?

Imaginez : vous venez de mener un premier rendez-vous avec un prospect. L’échange a été de très bonne qualité. Au moment de conclure, votre prospect vous interroge : « Combien je vous dois ? »

Embed from Getty Images

Bravo ! Voilà LE bon indicateur que vous avez réussi votre premier rendez-vous ! En effet,  votre client est tellement satisfait de votre échange, qu’il est prêt à le payer. Aux yeux de votre client potentiel, vous avez créé de la valeur, vous êtes déjà reconnu comme un expert.

Quelques clés pour réussir à créer de la valeur durant un premier rendez-vous

Vous avez fait preuve de pertinence et de  perspicacité : notamment grâce à votre qualité de préparation, vos questions ont fait mouche. Elles ont permis à votre interlocuteur d’avancer dans sa réflexion. Il a perçu dans vos questions votre expérience.

Vous avez fait preuve d’une réelle bienveillance. A aucun moment, vous avez émis un jugement de valeur. Avec une sincère empathie, vous avez compris la situation de votre prospect. De plus, votre démarche de découverte n’était pas centrée sur le but de vendre mais de comprendre réellement la situation de votre client potentiel.

Votre prospect a ressenti chez vous une réelle volonté de l’aider. Lorsque vous avez été suffisamment avancé dans votre découverte, vous lui avez fourni des débuts de solutions, des premiers conseils : autant de preuves de votre compétence et de votre motivation. 

Et que répondre à la question du prospect ?

Rappelez-vous : le prospect vous interroge à la fin de votre rendez-vous : « Combien je vous dois ? ». Cette question peut vous surprendre. Ainsi, lors d’une réunion de travail, nous avons travaillé sur ce sujet avec une de mes clientes, qui avait vécu cette situation. Voici quelques suggestions de réponses :

• Soulignez que vous appréciez son élégance et que vous considérez sa question comme une reconnaissance de la qualité de votre échange.
• Interrogez votre prospect sur la suite qu’il souhaite donner à votre échange. Souhaite-t-il que vous continuiez dans la relation et que vous conceviez une proposition commerciale ?
• Dans l’affirmative, profitez-en pour lui expliquer votre façon de travailler et ce que seront les prochaines étapes.

Cet article vous a interpellé ? Ressentez-vous le besoin de prendre du recul sur votre démarche commerciale ? Jetez un œil sur ce que nous pouvons faire ensemble !