Mais je n’ai pas le temps !
Préparer chaque appel, chercher de l’information sur l’entreprise ciblée, sur notre interlocuteur… Mais tu ne te rends pas compte ! Je n’ai pas le temps de faire tout ça ! Il faut que je passe des coups de fil !
Notamment suite à l’article « Faire du phoning dans le dur« , vous êtes nombreux à me faire part, à juste titre, de remarques sur le temps que demande un travail de préparation et de collecte d’informations sur les prospects. Pour répondre à ces légitimes remarques, voici quelques propositions.
Remplacer l’entonnoir par un tuyau !
Peut-être que les théoriciens de la vente nous ont joué un mauvais tour… Depuis plusieurs années, on parle en effet « d’entonnoir des ventes » (ou de « sales funnel » pour les anglophones). La démarche commerciale pourrait donc être représentée par un entonnoir : un grand nombre de contacts rentrent dans cet ustensile et seuls quelques clients en ressortent… Il y a une part de vérité implacable dans la logique de l’entonnoir : le taux de succès (ou d’échec) constaté à chaque étape de la vente conduit à ce que le nombre de clients effectivement gagnés est largement inférieur au nombre de premiers contacts initiés.
Très bien. Mais constater un fait défavorable ne doit pas nous conduire à l’accepter ! Développons au contraire de l’énergie, de l’ingéniosité pour améliorer les taux de conversion à chaque étape de la vente. Essayons de transformer l’entonnoir en tuyau ! Cela est d’autant plus pertinent dans nos petites entreprises : nous n’avons pas forcément besoin d’un grand nombre de contacts, mais simplement de quelques clients de plus.
Trois paradoxes de la vente
Allez ! Pour alimenter votre réflexion, je vous propose trois paradoxes de la vente :
- Accepter l’échec… mais tout faire pour l’éviter.
- Faire preuve de constance, de courage… mais économiser ses efforts et chercher à gagner du temps
- Multiplier les occasions de contact… mais traiter chaque prospect comme s’il était unique
Répondre
Se joindre à la discussion ?Vous êtes libre de contribuer !
Bonjour,
Nous avons aussi tendance à viser très large dans nos recherches de prospects certainement par peur de ne pas avoir assez de contacts en début de prospection.
Ainsi, si je suis un spécialiste du marketing de contenu à destination des TPE éditrice de logiciels, je ne dois pas hésiter à viser cette micro cible en particulier.
Or, la première démarche est d’aller chercher l’ensemble des éditeurs de logiciels par code APE pour me retrouver avec une belle liste de 9458 prospects.
Si je fais en sorte de bien cibler, il doit y avoir à peine plus de 500 entreprises de ce type qui m’intéresse.
Et là, c’est le drame…pas plus de 500 ? Suis-je sur le bon créneau, vais-je pouvoir vivre de mon activité et faire prospérer ma société ?
Pourtant en ciblant finement son fichier de départ, il y a fort à parier que la prospection va devenir plus agréable car je vais, probablement intéresser beaucoup plus mes interlocuteurs et gagner du temps.
Une façon de mieux accepter l’échec en cherchant à l’éviter 🙂