Les clés du succès commercial selon Julien Chapus, fondateur d’Okargo

Voici le septième article de cette série consacrée aux clés du succès commercial. La parole est donnée à des entrepreneurs. Régulièrement, des clients de CA+ vous donnent leur point de vue, leurs conseils pour réussir votre développement commercial. Aujourd’hui, la parole est donnée à Julien Chapus, fondateur et CEO d’Okargo.

Okargo est l’application de référence pour les transitaires maritimes, qui leur permet de gérer tous leurs tarifs de transport de conteneurs maritimes.

Tes trois conseils : quels sont selon toi les trois meilleures pratiques pour réussir son développement commercial ?

Savoir faire l’effort de déplacer le barycentre de soi et de son produit vers le client et son besoin. Quand on est le créateur de son entreprise et de son produit, il est finalement naturel d’incarner sa solution et de venir en parler. Or, le client s’en moque ! Il a des problèmes et il veut une solution. Il ne faut pas partir de soi et se montrer mais bel et bien se tourner vers l’autre, s’intéresser à ses problématiques et seulement ensuite lui montrer en quoi votre solution répond à ses attentes. Lorsque j’ai mené mes premières démarches commerciales, je croyais à tort que montrer son produit suffisait ! Je suis parti comme un bon ingénieur. Je montrais ma solution et je supposais que le prospect ferait lui-même le lien avec ses problèmes…

Considérer que le commercial n’est pas de l’art mais pas de l’artisanat. Nul besoin d’être un artiste ! Il suffit de maitriser des méthodes ; c’est un métier comme tous les autres. Et quand on applique les – bonnes – méthodes, ça marche. La fibre commerciale n’existe peut-être pas ! Pas besoin d’être un « vendeur né » pour réussir ses démarches commerciales.

Savoir être fier, savoir dire non. Je pense qu’il faut être fier de son produit, pour ne pas être déstabilisé par celui qui dit non. Cela permet de se concentrer sur le centre du gravité du prospect en toute sérénité. Quand on est clair sur ce qu’on sait bien faire et sur qui on peut aider, on peut aller plus vite et de ne pas perdre de temps avec des prospects pour lesquels on n’est pas fait, et ainsi se concentrer sur les prospects que l’on peut vraiment aider. J’avais tendance au début à vouloir faire plaisir à tout le monde. Ce n’est pas bon ; à vouloir aider tout le monde, je n’aidais personne.

Et je rajouterais un quatrième conseil.
Se faire accompagner ! Quand on veut faire du commercial et qu’on ne sait pas faire, il faut se faire accompagner. C’est peut-être même le conseil que je donnerais en premier. Quand on est entrepreneur, se faire accompagner est essentiel, car on se retrouve novice dans de nombreux domaines. Et on ne peut pas être bon dans tous les domaines. Personnellement, je me suis fait aider sur la stratégie, sur la gestion et sur l’acquisition de chiffre d’affaires.

Ton meilleur souvenir : ou quelle est ta plus grande fierté, ton meilleur moment ?

Ce n’est pas un moment précis avec un client spécifique. C’est un type de moment : quand je sens que je maitrise la relation et les échanges, et que l’on avance vraiment ensemble avec le prospect. Ce sentiment d’avoir réussi à déclencher le mouvement est vraiment plaisant !

Plutôt que de parler d’échec : quelle est « l’expérience apprenante » qui t’a le plus fait progresser ?

Mes premières rencontres avec des prospects, où je me suis pris des claques, m’ont vraiment fait progresser ! Au tout début d’Okargo, j’ai rencontré des prospects qui me déclaraient qu’ils n’avaient pas du tout besoin de ma solution, et qui me disaient (plus ou moins poliment) que mon produit était inutile… Cela m’a permis de comprendre qu’on a un produit qui s’adapte à certains clients mais pas à tous, et que certains prospects sont mûrs au mouvement et d’autres non. Ainsi, pour que certains clients adoptent le produit, d’autres doivent le rejeter. Ces baffes ne m’étaient pas destinées ; j’ai aussi appris à ne pas prendre personnellement les réactions de mes prospects.