Et si on parlait – un peu – stratégie ?

En votre qualité de « patron-vendeur », il se peut que vous soyez amené à échanger, chez vos clients, avec des dirigeants.
Une évidence si vous vendez aux TPE et PME. Une situation que vous avez intérêt à provoquer si vous vendez à de plus grandes entreprises.

Lors de ces échanges, un sujet va naturellement s’inviter : celui de la stratégie. Dans le détail, parler de stratégie avec vos clients peut correspondre à différents thèmes, que vous avez tous intérêt à préparer.

Image par Oleksandr Pidvalnyi de Pixabay

Les clients vous interrogent sur votre propre stratégie

Vos clients peuvent en effet ressentir le besoin d’être rassurés quant à l’avenir de votre entreprise. Cela se révèle particulièrement vrai si la collaboration avec vous les engage sur plusieurs années. Et cela devient une évidence si votre prestation ou solution touche à leur cœur de métier. 

Vous devez donc rassurer vos interlocuteurs quant à votre vision et votre stratégie. Ils ont besoin de savoir qu’ils montent à bord d’un bateau dirigé par un capitaine qui sait où il va ! Préparez des réponses simples, claires et séduisantes pour présenter votre vision de l’avenir de votre entreprise. Il est à noter que si vos éléments de langage peuvent refléter la réalité de votre stratégie, cela n’est pas obligatoire. Vous pouvez en effet prendre la décision de dissimuler tout ou partie de votre stratégie et de communiquer sur des axes différents de ceux que vous avez choisis. Certains considèrent en effet leur stratégie comme strictement confidentielle. Quoi qu’il en soit, il me semble nécessaire que vous soyez parfaitement prêt à cet exercice. Dans ce cadre, il pourra être pertinent de partager également votre vision du marché, et les partis pris qui sont les vôtres.

Vous interrogez vos clients sur leur propre stratégie

Ah ! Voici une démarche qui peut se révéler extrêmement profitable. En effet, vous pouvez ainsi collecter des informations précieuses, qui vont vous aider à améliorer votre offre et votre capacité à la vendre. De surcroit, vous allez bâtir l’image d’un professionnel de haut niveau, qui sait s’intéresser à ses clients.

Mais prenez garde. A ce niveau d’entretien, l’adage qui dit que « se préparer, c’est gagner le droit de questionner », prend toute son acuité ! Vous devez impérativement préparer avec beaucoup de soin un entretien avec des dirigeants.

Prenez le temps de lire, d’écouter les prises de parole de votre prospect pour adapter votre propre discours à ses éléments de langage et aux sujets que vous avez perçus comme importants pour lui. Préparez également les liens entre votre offre et ce que vous avez compris être ses sujets stratégiques. Plus que jamais, votre questionnement doit être pertinent et perspicace.