Comment croire dans son prévisionnel ?

Le fameux prévisionnel… Oui, vous savez, ce fameux fichier Excel dans lequel on place tant d’espoirs… Au moins une fois dans notre vie d’entrepreneur, nous avons tous construit un prévisionnel. Et avez-vous remarqué ? Dans Excel, la vie est facile ; il suffit de saisir des chiffres, de dupliquer une formule de calcul pour que nos prévisions se déroulent sous nos yeux…

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Vous le savez, la réalité est différente. Bien différente parfois. C’est d’ailleurs pour cette raison que certains entrepreneur ne font plus de prévisionnel ; ils ont le sentiment que l’exercice est complètement inutile, tant la réalité se révèle dissemblable de la prévision. A quoi bon réfléchir à des hypothèses qui ne se réaliseront jamais ?

Je vous propose une méthode qui peut vous réconcilier avec l’exercice du prévisionnel. Elle est d’une simplicité déroutante. Elle consiste tout simplement à passer vos hypothèses au filtre de la réalité,  de l’action opérationnelle.

Voici la réflexion à laquelle nous nous sommes livrés cette semaine avec un client. Dans son prévisionnel, 140 clients à conquérir sur les six prochains mois. Très bien. La méthode commerciale choisie : la visite directe de clients potentiels. Voici les chiffres et hypothèses que nous avons posés ensemble :

• Le service à vendre est simple, il peut se vendre en un seul rendez-vous
• Avec un taux de signature de 25% (ce qui est très honorable), signer avec 150 clients requiert de réaliser 560 rendez-vous
• Sur les 26 prochaines semaines, cela représente un rythme de 21 rendez-vous par semaine soit 4 rendez-vous par jour

Dès lors que vous avez traduit vos objectifs en volume de travail commercial, vous pouvez vous poser des questions pertinentes et précises :

• Ai-je les ressources nécessaires ?
• Où trouver un fichier contenant suffisamment de prospects pour alimenter cette action ?

Et peut-être qu’à la lumière de ces questions très pragmatiques, vous pourrez :

• Remettre en cause votre objectif
• Changer radicalement de tactique commerciale
• Faire évoluer votre offre ou votre cible
• …

Et si vous en ressentez le besoin, regardez ce que je peux vous apporter dans cette réflexion sur votre stratégie commerciale.