Avoir un gros pipe commercial n’est pas forcément bon signe…

Si vous vous impliquez dans votre développement commercial, vous suivez sans doute avec beaucoup d’attention votre pipe commercial et tout particulièrement l’ensemble des propositions commerciales que vous avez émises. Vous attendez légitimement qu’une part significative de ces propositions se transforme en commandes signées.

Oui mais… En rentrant justement dans le détail de votre pipe commercial, vous vous rendez compte qu’il y a un problème. Alors que votre volume de chiffre d’affaires potentiel est très important, votre chiffre d’affaires réel est bien en deçà de vos objectifs… Trop peu de propositions commerciales sont signées. Pire encore : lorsque vous relancez vos prospects, vous obtenez dans le meilleur des cas des réponses évasives et le plus souvent… pas de réponse du tout ! Grrr… Avoir un gros pipe commercial ne garantit pas forcément le succès. Mais alors ! Où est le problème ?

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Pour avoir travaillé sur ce sujet avec plusieurs entrepreneurs, j’ai pu constater que cette situation était relativement fréquente dès lors que l’on vend un produit innovant. Vos démarches commerciales peuvent ressembler à ça :

• Vous prospectez, bravo, et vous décrochez assez facilement des rendez-vous. Cette première étape réussie est assez logique : l’aspect innovant de votre solution rend vos prospects curieux de vous rencontrer pour découvrir ce que vous pouvez leur apporter.
• Durant le premier rendez-vous, vos prospects vous bombardent de questions sur le fonctionnement de votre solution. Vous répondez à toutes leurs questions avec plaisir et même enthousiasme. Puis, vos prospects vous demandent combien coûte votre solution, et même une proposition. 
• Vous êtes ravis de faire cette proposition commerciale, et puis… plus rien !

Hum… En relisant les faits, voyez-vous là où le bât blesse ? Bon sang, bien sûr ! La phase de découverte est tout simplement inexistante !

Si vous ne prenez pas le temps de questionner votre prospect sur ses difficultés actuelles et surtout sur les bénéfices que pourrait lui apporter votre solution, vous diminuez considérablement l’efficacité de votre démarche commerciale. Tout simplement parce que vous n’aidez pas votre prospect à s’approprier votre innovation. La phase de découverte doit – entre autre – vous permettre de définir avec votre prospect des futurs retours sur investissement, dans son contexte propre. Pour quelles – bonnes – raisons aurait-il intérêt à changer pour votre solution ? Ainsi, votre questionnement va clairement contribuer à le mettre en mouvement. 

Si nous nous connaissons, vous savez toute l’estime et même l’admiration que j’éprouve pour les ingénieurs. Mais je vous en conjure, ne surestimez pas la force de votre innovation. Présenter celle-ci à des clients potentiels et faire la démonstration de ses fonctionnalités ne suffit pas. Vous devez prendre le temps de découvrir et comprendre ce qui motiverait votre prospect à adopter votre solution.

Allez ! Si nous ne nous connaissons pas, regardez ici ce que je peux vous apporter en matière d’accompagnement au développement commercial.