Le syndrome de l’écart type

Imaginez : vous devez préparer une proposition commerciale d’un montant beaucoup plus faible que la moyenne de celles que vous avez l’habitude de réaliser. Oui, la plupart du temps, vous réalisez des offres d’un montant compris, par exemple, entre 30 et 40 K€. Et cette fois-ci, le besoin de votre prospect vous conduit à préparer une proposition commerciale de 3 K€. La tentation, bien compréhensible, est de beaucoup moins vous investir. L’enjeu est dix fois moins important qu’à l’accoutumée ! Il peut donc sembler logique de consacrer moins de temps, moins d’attention à cette proposition commerciale. D’un point de vue purement financier, à court terme, ce raisonnement est inattaquable. 

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Prenez garde ! En raisonnant ainsi, vous prenez plusieurs risques, qui vont faire fondre comme neige au soleil vos chances de remporter cette affaire. En effet, vous risquez :

• De ne pas consacrer assez de temps à la conception et à relecture de votre proposition commerciale et par voie de conséquence de remettre une offre pas suffisamment réfléchie, comportant des erreurs, des inexactitudes, donnant au final une impression de bâclé
• De donner une image négative de vous et de votre entreprise, au travers d’un comportement perçu par votre prospect comme très désinvolte

Vous pouvez prendre une première décision, radicale : plutôt que de passer du temps et ne pas vous donner toutes les chances de signer, mieux vaut ne pas faire du tout de proposition commerciale à ce prospect ! Vous pourrez ainsi consacrer plus de temps et plus d’énergies aux affaires que vous voulez vraiment gagner. 

Mais vous pouvez aussi décider de remettre en cause votre analyse. Vous pourriez en effet considérer la situation du point de vue de votre prospect… Connait-il le montant moyen des affaires que vous réalisez habituellement ? Il est vraisemblable que non. Le besoin qu’il vous a exprimé est-il important pour lui ? Correspond-il à une attente importante ? Voire à un projet stratégique pour lui ? Et ce prospect : représente-t-il pour vous un potentiel de chiffre d’affaires intéressant dans le futur ? Vous le voyez, cette salve de questions peut vous conduire à travailler sur cette « petite » proposition commerciale avec autant de sérieux et d’implication que pour une offre d’un montant beaucoup plus important…

Enfin, avant de consacrer du temps à cette proposition commerciale, il vous reste à vous poser une dernière question : savez-vous réaliser une prestation d’un montant dix fois plus faible que celui des prestations que vous réalisez habituellement ?