Le mythe de la plaquette commerciale
Etes-vous dans cette situation ? Réfléchissez-vous à créer ou améliorer votre plaquette commerciale ?
Attention ! Vous êtes en danger ! Vous vous apprêtez à investir dans l’outil le plus inutile de la vente en B2B !
Pire encore : en plus d’être inutile, une plaquette commerciale peut vous coûter beaucoup d’argent et se révéler contre productive…
Pourquoi une plaquette commerciale ne sert à rien
Dans une plaquette commerciale, vous parlez de vous, de votre entreprise, de votre produit, en utilisant des arguments généraux. Votre démarche n’a rien de personnalisée ; elle ne touche pas votre prospect.
Votre plaquette commerciale reste un support diffusé à un petit nombre d’exemplaires. D’ailleurs, la dernière fois que vous en avez fait imprimer 500 exemplaires, le stock a duré quatre ans… Il est inconcevable d’imaginer des retours avec une diffusion aussi confidentielle d’un support non ciblé.
Une plaquette commerciale est passive : elle n’incite pas votre prospect à l’action, elle ne le met pas en mouvement.
Pourquoi une plaquette commerciale est un outil contre-productif
– Vous avez une plaquette ?
– Oui, tenez.
– Merci, au revoir.
Une plaquette commerciale tue le dialogue entre le prospect et le vendeur ! Pour quelles raisons le client échangerait-il avec le vendeur, puisqu’il va trouver toutes les réponses à ses questions dans un document ?
– Vous avez une plaquette ?
– Non, surtout pas ! Je tiens à créer une vraie relation avec tous mes clients. En quoi puis-je vous aider ?
– Eh bien je voudrais savoir si…
Pire encore : une plaquette commerciale pourrait vous faire croire qu’elle sera capable de réussir là ou vous avez échoué… Elle réussirait à convaincre des prospects de vous rappeler pour vous rencontrer… Par quel miracle un bout de papier ou un fichier PDF serait-il plus convaincant qu’un entrepreneur qui veut vendre ses produits ou services ?
Par quoi remplacer une plaquette commerciale ?
A ce stade, j’espère sincèrement vous avoir convaincu de l’inanité d’une plaquette commerciale. Investissez plutôt vos efforts, votre énergie et votre argent dans des actions qui vont se révéler beaucoup plus profitables :
La qualité de votre discours commercial
Quelle est votre capacité à présenter votre activité en dix secondes ? En une minute ? Disposez-vous de différentes versions, adaptées à des contextes différents ? Vous appuyez-vous sur des textes écrits, réfléchis ? Les faites-vous régulièrement évoluer ?
Et lorsque vous rencontrez un prospect pour la première fois : disposez-vous d’un support, par exemple un diaporama, pour présenter votre offre en maximum 9 minutes ? Vous êtes-vous entraînés plusieurs fois à cet exercice ? Avez-vous filmé ces répétitions pour pouvoir vous améliorer ?
La pertinence de votre préparation
Combien de temps investissez-vous dans la préparation de vos rendez-vous ? Prenez-vous la peine d’étudier avec soin toutes les informations que vous pouvez collecter sur votre prospect ? Comparez-vous les chiffres que vous avez obtenus sur cette entreprise aux moyennes de son secteur ? Préparez-vous des hypothèses, des axes de collaboration avec ce prospect ? Rassemblez-vous tout cette « matière » dans un document que vous allez partager avec votre interlocuteur ?
Votre opiniâtreté
Etes-vous déterminé à obtenir des rendez-vous avec des prospects ? Saisissez-vous toutes les opportunités ? Faites-vous preuve de constance dans le suivi de vos clients et de vos prospects ?
La qualité de vos propositions commerciales
Avez-vous créé une charte graphique pour vos propositions commerciales ? Utilisez-vous des graphiques, des visuels, des pictogrammes ? Remettez-vous vos propositions commerciales dans un support valorisant et cohérent avec votre positionnement ?
Une stratégie marketing de génération de prospects
Disposez-vous d’un site internet ? Quelle est la qualité de son référencement naturel ? Produisez-vous du contenu intéressant pour vos prospects ? Les incitez-vous à rentrer en contact avec vous ?
Envie d’aller plus loin ?
Souhaitez-vous remettre à plat votre plan d’action commercial ? Revoir vos outils d’aide à la vente ?
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J’adore !
Tellement évident, mais ça fait du bien de se le remettre en tête…
Merci pour cette leçon, Arnaud !
Merci Pascale !
Merci Arnaud pour cet article, je me sens moins coupable en voyant le stock de plaquettes que j’ai depuis mon démarrage (pack fourni par le partenaire…) et qui n’a que peu diminué !!
Mon intuition avait raison, mais tu as mis les mots , bravo et merci !
Merci Philippe !
Bonjour à tous,
Une question sincère : et sur le salon, je mets quoi ? Je suis d’accord que la plaquette, sur le salon, c’est une bonne solution pour ne pas engager la conversation avec tous ceux qui passent : on en voit tellement passer, prendre la plaquette et filer… je n’ai pas souvenir d’avoir fait une vente suite à ça.
Mais du coup, avec quoi on occupe l’espace de notre stand de 6m2 ? Qu’est-ce qui va attirer le regard du « passant ».
Bonjour Paul,
Tu poses une bonne question. Il faut un peu de temps et d’espace pour bien y répondre. Tu me donnes une idée d’article et l’envie de t’appeler dès demain pour échanger avec toi sur ce sujet !