De l’importance de la préparation des rendez-vous commerciaux…

Lorsque nous prenons le temps de débriefer ce rendez-vous avec mon client, les premiers instants ressemblent à un désastre annoncé. Un quiproquo sur l’heure fait que mon client est d’emblée mal accueilli par ses interlocuteurs : il se présente en effet avec une heure d’avance. Le bureau dans lequel ils s’installent est exigu, mon client ne dispose quasiment pas d’espace pour installer son ordinateur. Du fait des fortes chaleurs, les prospects sont en tee-shirt alors que mon client est en costume… Bref, toutes les conditions sont réunies pour être totalement déstabilisé, perdre ses moyens et rater son rendez-vous commercial…

Contre toute attente, mon client a brillamment conduit son rendez-vous et atteint ses objectifs. La raison de son succès est très simple ; la préparation. Nous nous sommes entrainés !

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Durant les semaines qui ont précédé ce rendez-vous, nous avons retravaillé le support de présentation de son offre ainsi que son discours commercial. Nous avons réfléchi ensemble aux messages clés à transmettre, à la manière d’organiser les idées, à l’ordre suivant lequel présenter les différents éléments de son offre. Nous avons conçu un support attrayant, et choisi chaque mot pour constituer un discours clair, rassurant et séduisant.

Dès lors que ces éléments étaient prêts, mon client s’est entrainé. Tout d’abord avec moi, qui ait pu lui donner des recommandations pour s’améliorer. Et ensuite tout seul. Mon client a ainsi déroulé sa présentation à dix reprises, en se filmant et en se chronométrant. Le résultat ? Une présentation parfaitement maitrisée, dont le déroulement est devenu un réflexe. Le bénéfice de cette préparation ? Des conditions défavorables, qui auraient pu le déstabiliser, n’ont aucune conséquence négative pour lui. Il a atteint ses objectifs. 

Si vous voulez atteindre vos objectifs commerciaux, si vous voulez – vraiment – gagner en efficacité et en performance, investissez dans votre préparation. Cela requiert uniquement du temps, de l’énergie et de la réflexion !