Le drame de la passoire
Combien de fois cela vous est-il arrivé ?
Vous prenez contact avec un fournisseur potentiel. Vous avez en effet un besoin. La personne que vous cherchez à joindre n’est pas disponible. Vous laissez donc un message mais personne ne vous rappelle. Ou bien vous rentrez effectivement en relation avec un interlocuteur auquel vous décrivez vos attentes. Et puis… Plus rien ! Vous n’entendez plus jamais parler de ce fournisseur.
Oui, tous les jours, des opportunités d’affaires ne sont pas suivies. Pire encore, elles sont perdues à jamais. C’est le drame de la passoire.
Cet ustensile de cuisine, si pratique pour permettre aux pâtes de s’égoutter, est parfois utilisé pour transporter de l’eau, avec l’efficacité que l’on peut imaginer…
Tous les jours, des entreprises perdent des contacts, des opportunités d’affaires, tout simplement du fait d’une organisation imparfaite du traitement des contacts clients et prospects.
Une situation inimaginable dans votre propre entreprise ? Sûrement…
Les questions clés pour éviter le drame de la passoire…
Allez, par acquis de conscience, quelques questions anodines :
Lorsqu’un client ou un prospect appelle et que vous n’êtes pas joignable : sur quel support le message est-il pris ? Par qui ? La procédure à suivre est-elle connue de tous dans l’entreprise ? Quelle est la précision des consignes que vous avez données ?
Lorsque vous rencontrez un prospect dans un événement réseau, que faites-vous de sa carte de visite ? Est-elle immédiatement saisie dans un outil de gestion des contacts ? Des actions sont-elles immédiatement réalisées ou planifiées ?
Pratiquez-vous la règle simple de la poubelle ou une date ? Autrement dit, une prochaine action est-elle toujours planifiée pour tous vos prospects ?
Et vos clients, au fait : une prochaine action est-elle planifiée pour chacun d’entre eux ?
Remplacer la passoire par un seau !
Pour que votre démarche commerciale soit efficace, vous avez besoin d’un bon outil de gestion de la relation client, GRC ou CRM (Customer Relationship Management). Cet outil vous aidera dans la prospection, la gestion des contacts entrants et dans la fidélisation. Bien utilisée, une CRM vous permettra de ne perdre aucun contact ni opportunité.
Mais quel outil adopter ? Quelles les CRM adaptées aux TPE ?
Outlook peut servir de CRM !
Le champ « Notes » vous permet de saisir un historique ; la fonction « Assurer un suivi » vous aide à gérer les rappels. Utilisé de manière avancée, Outlook peut faire office de petite CRM pour TPE. Vous amortissez un peu plus votre pack Office ! Si vous êtes un solo entrepreneur, voici un article pour creuser le sujet.
Quelques CRM dédiées aux petites entreprises
Voici une sélection de quelques CRM adaptées aux TPE :
Plus qu’une CRM, un ERP pour TPE :
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Je rajouterais qu’il existe des logiciels libres également.
Pour une TPE, je citerai dolibarr (www.dolibarr.org)
Nous l’avons utilisé dans ma société, mais ce n’est plus adapté maintenant que nous sommes une vingtaine (dont une équipe commerciale). Nous sommes passés à odoo, également logiciel libre, mais nettement plus compliqué à mettre en oeuvre (mais aussi nettement plus puissant).
C’est d’ailleurs un élément que tu aurais pu mettre en avant : déployer un outil de CRM, c’est un projet. Même quand on n’est que 3 personnes dans la société : c’est l’occasion de mettre à plat ses processus, analyser ses « workflows ».
Bonjour Paul,
Merci pour ce complément d’information, très pertinent !
Bonjour,
Pour ma part, je suis fan de PipeDrive.
C’est un ‘outil très simple et très complet : http://www.pipedrive.com
Cela permet de suivre ses affaires sans en oublier.
Stéphane,
Bonjour Stéphane,
Merci pour ce nouvel outil, qui vient enrichir cette page !