Vision ou audition ?

Ces derniers mois, j’ai travaillé avec plusieurs entrepreneurs sur des produits ou services très innovants.

Ces différents projets forcent l’admiration. Et c’est bien légitime. Mais n’oublions pas que 70 à 95 % des innovations finissent en échec. (Cette statistique est issue de L’Anti-bible du marketing et du management de Paul Millier, Village Mondial, 2007. Un excellent livre dédié au marketing de l’innovation, malheureusement épuisé) La stratégie de l’innovation, qui se révèle souvent la plus payante est aussi la plus risquée…

Parmi les raisons qui expliquent ce fort taux d’échec, figure un antagonisme totalement injustifié entre deux actions : la vision et l’audition… Oui, en imaginant une solution innovante, vous êtes animé par une intuition, une vision. Mais cela ne doit pas vous empêcher d’écouter attentivement les clients potentiels ! Ne croyez pas une seconde au mythe du génie qui, animée par sa seule vision, conquiert le monde entier…
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Si, à la tête de votre entreprise, vous décidez d’innover, voici deux questions clés à vous poser :

• Votre innovation apporte-t-elle une valeur qui a été exprimée et décrite par un nombre significatif de clients ?
• Possédez-vous des preuves concrètes qui indiquent que des clients sont prêts à acheter votre produit ?

Les solutions pour obtenir les réponses à ces questions sont finalement très simples et évidentes de bon sens :

Ecoutez les clients potentiels

Que ce soit par téléphone ou en face à face, peu importe. Prenez le temps d’écouter vos clients potentiels. De quoi ont-ils besoin ? Qu’apprécient-ils dans les solutions existantes ? Que leur manque-t-il ? Quelles sont leurs aspirations ? Ecoutez attentivement tout ce que vous disent les clients potentiels : vous allez trouver l’axe pour transformer votre intuition en succès sonnant et trébuchant !

Testez votre offre

Vous pensiez trouver la bonne formule du premier coup ? Non, sérieusement ? Prenez le temps de revenir sur les plus beaux succès de ces dernières années : ils sont toujours le résultat d’un très grand nombre d’itérations. Seule la démarche qui consiste à confronter son offre avec le marché pour l’améliorer permet de mettre au point, progressivement, la bonne formule. Sortez de votre bureau et testez vos idées auprès de clients potentiels.

Pour que vos tests vous procurent des retours fiables, conduisez-les plutôt comme une première démarche commerciale. Je m’explique. Vous avez préparé une maquette de votre produit. Vous la présentez à plusieurs clients potentiels. Vous recueillez avec attention leurs réactions et critiques. Mais ne vous arrêtez surtout pas là. Proposez à ces clients potentiels d’acheter, tout de suite. Préparez un scénario de précommande, de premières inscriptions. Proposez à ces prospects de s’engager immédiatement. La réponse que vous obtiendrez ainsi est la plus fiable. Si les premiers clients que vous rencontrez acceptent de signer un bon de commande, vous êtes sur la bonne voie !

Pour conclure sur ce sujet, tout avait été déjà parfaitement résumé par Nicolas Boileau :

Hâtez-vous lentement, et sans perdre courage,
Vingt fois sur le métier remettez votre ouvrage,
Polissez-le sans cesse, et le repolissez,
Ajoutez quelquefois, et souvent effacez.

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