Quand trop d’empathie… nuit à sa survie !

Oui, bien sûr, l’empathie est nécessaire, indispensable même à votre succès commercial. Sans elle, vous ne pourrez pas créer de lien et encore moins comprendre réellement les besoins de vos clients.

Oui mais…
Oui mais attention à ne pas faire preuve d’empathie quand cela pourrait se révéler nuisible au bon développement de votre entreprise. 

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Supposons : vous êtes dans les premières années, voire les premiers mois de vie de votre entreprise. Vous pouvez ressentir une part de doute bien compréhensible quant à la justesse de votre offre. Et justement : certains prospects que vous rencontrez remettent en cause votre offre. Ils vous « challengent ». Et ils vous demandent, par exemple, que votre application offre une fonctionnalité que justement vous ne proposez pas ! Avec empathie, vous comprenez leur demande. Vous ressentez même, finalement, une certaine honte à ne pas avoir proposé dès le début cette fonctionnalité. Vous prenez donc bonne note de la demande de votre prospect, vous rentrez au bureau et demandez à votre équipe technique de développer au plus vite cette fonctionnalité. 

Et puis vous rencontrez un autre prospect. Sa demande est différente. Elle porte sur un autre sujet. Une autre fonctionnalité que, par malchance, votre application ne propose pas. Vous rentrez donc au bureau et demandez à votre équipe de rajouter cette fonctionnalité aux développements prévus. 

Vous imaginez la suite avec le troisième prospect ? Votre excès d’empathie risque de conduire votre entreprise dans le mur, en développant sans cesse de nouvelles fonctionnalités pour des prospects qui sont loin encore d’être des clients… Et vous risquez de plus d’épuiser votre équipe technique.

Avez-vous bien pris le temps de comprendre les attentes du marché, pour définir votre positionnement de manière claire ? Dès lors, vous avez le droit de répondre par la négative aux demandes de certains prospects. N’essayez pas de faire rentrer des chevilles carrées dans des trous ronds ; cela ne marche pas. « Vous avez impérativement besoin d’une application qui fasse…. qui couvre… ? Mince, je suis désolé, nous avons fait le choix stratégique de ne pas couvrir ce domaine. Peut-être que nous ne sommes pas la meilleure solution pour vous… »

Vous avez au contraire le sentiment que la demande du prospect n’est pas éloignée de votre cœur de compétence ? Vous pourriez rajouter cette fonctionnalité dans votre offre ? Très bien. Mais prenez le soin de transformer la demande en bon de commande. « Vous avez donc besoin impérativement de cette fonctionnalité ? Supposons que nous décidions de la développer pour vous : quelle décision prendriez-vous ? Très bien ! Dans ce cas, je vous propose que nous signions ensemble un accord de principe, sous réserve express de la livraison de cette fonctionnalité d’ici le… »