Quel est l’élément moteur de votre stratégie marketing ?
Un client a récemment attiré mon attention sur un article du magazine Auto Plus. Les journalistes de cette rédaction se sont rendus en « client mystère » dans 21 concessions Citroën, Peugeot et Renault. En complément, trois marques étrangères ont été également visitées : Kia, Ford et Volkswagen. La mission du client mystère : se renseigner en vue de l’achat de sa prochaine voiture, avec un budget de 15.000 €.
Le résultat de ces visites est globalement affligeant. Des temps d’attente dignes de l’administration. Des « commerciaux » qui s’enferment en réunion alors que le client est dans le hall. D’autres incapables de prendre les coordonnées de leur prospect ou de le rappeler. Et des perles comme ces « repassez me voir vers 15h » ou encore « les brochures, on les garde pour les portes ouvertes ce week-end ». Le meilleur étant ce vendeur d’une marque qui argumente avec conviction pour le modèle de la marque concurrente. Sauf dans de très rares situations, le bilan de ces visites est donc navrant. J’ai déjà partagé avec vous des situations vécues personnellement analogues à ces visites de client mystère : Plaidoyer pour une GRC… utilisée ! Ils ont encore frappé !
Il est évidemment dangereux pour une entreprise de détruire la relation avec ses clients. Il serait tentant, depuis nos petites entreprises, de railler ces mastodontes ridicules. D’autant que les chiffres des ventes dans l’automobile sont globalement mauvais depuis plusieurs mois. Mais si on prend un peu plus de recul : le secteur de l’automobile reste un secteur économique majeur, avec des acteurs qui réalisent des milliards de chiffre d’affaires.
Alors, comment font-ils ? Que peut-on retirer de cette observation, à la tête de nos petites entreprises ?
Quel est l’élément moteur de notre stratégie marketing ?
Notre stratégie marketing n’est pas forcément l’assemblage exclusif d’éléments forts. Un peu comme un joueur de tennis qui privilégie son coup droit plutôt que son revers, nous pouvons avoir des éléments très forts qui compensent des éléments franchement très faibles.
Revenons à notre secteur automobile. Oui, il est très rare d’y rencontrer de vrais vendeurs. Visiblement, ce n’est pas l’élément fort de la stratégie marketing des constructeurs automobiles. Mais ce point faible est compensé par le produit et la communication.
Le produit est souvent très réjouissant : de plus en plus performant, de plus en plus économique, des innovations incessantes, un design qui suscite le désir… Quant à la publicité, elle est la plupart du temps excellente. Elle est parfaitement déclinée dans des plans média implacables : TV , radio, affichage… Le « hors média » est du même niveau : des magazines de marque, des sites Web superbes. Des relances par email, par sms, et même par voice mail service !
Un bon « marketing mix » n’est donc pas forcément un « joueur complet », excellent dans tous les compartiments. Le produit, la communication, la commercialisation, le prix… Certaines entreprises adoptent une stratégie marketing diamétralement opposée à celle des constructeurs automobiles. Peu de communication. Un produit qui se distingue peu de ses concurrents. Mais une force de vente tellement efficace, tellement active que le succès est au rendez-vous.
Quel est ou quels sont les éléments moteurs dans votre stratégie ?
N’oublions pas le « marketing de sioux » !
Faisons toujours attention lorsque nous nous comparons aux grandes entreprises. Nous sommes loin d’avoir leurs moyens !
Que faisons-nous pour cultiver un fort état d’esprit tourné vers le client au sein de nos entreprises ? Dans son livre « Comment devenir un as du marketing » ; Jeffrey Fox recommande que la paye de chaque employé comporte la mention « cet argent vient du client ! ». Une démarche très pertinente : rappeler à chacun l’importance vitale du client est essentiel pour agir durablement sur les comportements quotidiens. Et sur ce sujet : quel est notre exemplarité de dirigeant ? En quoi prouvons-nous que le client est vraiment au centre de nos préocupations ?
Que faisons-nous pour maintenir la motivation, l’implication et la loyauté de nos collaborateurs. ? C’est beaucoup plus facile pour nous ; ils sont deux ou trois ! Pas 50.000 !
