N’embauchez pas de commercial !

Voilà plusieurs mois que vous y pensez. En effet, vous constatez que vous avez de moins en moins de temps disponible pour faire du commercial. Entre la « production », l’administratif… Vous délaissez de plus en plus la prospection et même le suivi des clients. Vous avez même deux offres commerciales en retard ; un comble ! La solution semble évidente : il va falloir embaucher un commercial.

Mouis… En êtes-vous sûr ? A quelles tâches consacrez-vous votre temps ? Avez-vous fait l’effort, pendant au moins un mois, de saisir le temps passé dans une feuille Excel, pour disposer d’une mesure objective de votre emploi du temps ?

Analysez les données dont vous disposez. Parmi toutes les tâches que vous réalisez aujourd’hui :

• Lesquelles pourraient être purement et simplement supprimées ?
• Lesquelles pourraient être déléguées à des collaborateurs de votre équipe ?
• Quelles tâches pourraient être déléguées à des ressources externes ? Avez-vous pensé à faire appel à un service de secrétariat externalisé comme par exemple OK Patron ?
• Quels gains de productivité pourriez-vous réaliser, grâce à une meilleure organisation, ou encore des outils (notamment informatique) plus performants ?

En effet, bien souvent, l’emploi du temps d’un entrepreneur peut être pollué par des tâches à faible valeur ajoutée. Le développement commercial est au contraire essentiel. Or, il n’existera jamais de commercial plus motivé, plus impliqué et de fait plus efficace que l’entrepreneur lui-même ! Le « patron-vendeur » est dans l’immense majorité des cas le meilleur vendeur. Vous avez donc intérêt à rester investi dans cette démarche essentielle pour le succès de votre entreprise. Plutôt que d’embaucher un commercial, libérez-vous du temps pour rester le « patron vendeur » !

De la même façon, lorsque vous voudrez accélérer significativement votre développement en embauchant des commerciaux pour démultiplier votre action, restez, au moins un temps, impliqué dans leur management avant d’embaucher un directeur commercial. De la même façon, conservez une relation directe avec certains clients et prospects. Ce n’est qu’à cette condition que vous resterez connecté avec la réalité de votre marché !

Enfin, un dernier point. Si vous envisagez d’embaucher un commercial pour vous débarrasser d’une tâche que vous n’aimez pas… Hum… Lisez plutôt le témoignage de cet entrepreneur, l’excellent Sébastien Mantanus, spécialiste de l’innovation.