Votre commercial est-il un mauvais ?

C’est fait. Vous avez embauché votre premier commercial. Mais voilà plusieurs mois que les résultats ne sont pas au rendez-vous. Fort légitimement, vous commencez à douter… Vous vous interrogez : votre commercial serait-il un mauvais ?

Avant que vous preniez une décision, voici quelques éléments pour vous aider dans le management de votre commercial et vous guider dans cette réflexion…

1/ Lorsque vous abordez avec lui la question de ses résultats en dessous des objectifs, il invoque toujours des éléments qui ne le concernent pas. Ses mauvaises performances ne sont jamais dues à ses pratiques, qu’il devrait remettre en cause. Non, jamais. S’il ne vend pas, c’est à cause de votre produit, qui est trop cher. Par ailleurs, votre entreprise n’est pas assez connue, il faudrait faire de la publicité. Enfin, il ne peut pas faire de prospection parce qu’il lui manque une bonne plaquette à envoyer aux prospects.

2/ Si vous voulez rentrer avec lui dans le détail de son activité, cela n’est pas possible. Il ne tient jamais à jour le moindre compte-rendu d’activité ou tableau de bord. Il n’est pas plus en mesure de prévoir ses résultats des mois à venir. Mais il vous assure avoir de bons contacts…Et avec beaucoup de sollicitude, il vous explique que faire une réunion commerciale ne serait que perte de temps…

3/ En revanche, il veut un meilleur salaire, mais pas en améliorant ses performances et donc ses primes. Non. En augmentant son fixe.

4/ Enfin, lorsque vous lui proposez une formation pour l’aider à améliorer ses performances, il refuse catégoriquement. Il n’en a pas besoin. Il perdrait son temps puisqu’il sait très comment faire… D’ailleurs, la dernière formation qu’il a suivie , il y a dix ans, était nulle.

Hum… Votre commercial ressemble à cette description ? Si vous voulez, on peut en parler ensemble pour trouver des solutions… Regardez l’aide que je peux vous apporter.