N’écoutez pas votre commercial !

Le moment était venu… Après avoir été longtemps le seul vendeur de votre entreprise (le « patron vendeur » !), vous avez embauché un commercial. Et comme vous savez que tous les bons patrons sont à l’écoute de leurs collaborateurs, et que vous soignez votre management commercial, vous écoutez votre commercial.

Oui mais non…

Voici une situation dans laquelle vous ne devez PAS écouter votre commercial !

Il faut changer l’offre !

Pour expliquer justifier ses mauvaises performances, votre commercial vous explique en effet que celles-ci ne lui sont absolument pas imputables. Non. C’est votre offre qu’il faut changer.
– votre produit est trop cher (rarement pas assez)
– votre entreprise est trop petite pour être référencée
– il manque une fonctionnalité essentielle à votre logiciel, que la solution concurrente possède (d’ailleurs, le logiciel de la concurrence est globalement bien meilleur)
…

Mais comment avez-vous fait jusqu’à aujourd’hui pour vendre ?!? Comment se fait-il que vous n’avez jamais rencontré tous ces problèmes ? Deux raisons peuvent expliquer le comportement de votre commercial :

1. Il est beaucoup plus confortable d’attribuer ses mauvaises performances à des raisons externes plutôt que de se remettre en cause. Ainsi, certains – mauvais – sportifs sont champions de mauvaise foi, à défaut d’être champions dans leur discipline. C’est humain.
2. Les plus anciens s’en rappellent sûrement : autrefois, les commerciaux étaient appelés « représentants ». Leur fonction est en effet de représenter l’entreprise vis à vis des clients. Avec trop d’empathie, certains commerciaux inversent les rôles et deviennent représentants des clients vis à vis de l’entreprise.

Mais comment faire ?

Le commercial doit changer !

En tant que patron, dans cette situation, votre premier devoir est de ne faire preuve d’aucune empathie. Ne rentrez surtout pas dans le traitement des doléances de votre commercial. C’est un piège mortel pour votre management commercial.

1. Prenez soin, avec délicatesse, de lui rappeler que vous avez développé le chiffre d’affaires en dépit de tous les défauts supposés de l’offre…
2. Travaillez à relancer la motivation et l’adhésion de votre commercial au produit de l’entreprise. Expliquez-lui les avantages des choix que vous avez faits. Organisez des échanges avec les équipes de la « production » pour qu’elles puissent valoriser les caractéristiques du produit. Prévoyez des rencontres avec des clients « fans ».
3. Accompagnez votre commercial sur le terrain pour l’aider à travailler la qualité et la force de son argumentation.
4. Mesurez de près les performances commerciales et tout particulièrement le volume d’activité.
5. Et si malgré tous ces efforts les symptômes persistent… Séparez-vous de votre commercial. Vous avez besoin d’un pilote qui gagne des courses ; vous n’avez pas besoin d’une personne qui explique aux médias que votre voiture est la plus mauvaise du plateau….