Quand t’es dans le désert…

Je vous l’accorde, la référence musicale date un peu… « Quand t’es dans le désert, Depuis trop longtemps… » (Jean-Patrick Capdevielle, 1979)

A certains moments, que ce soit en phase de création d’entreprise ou encore dans le cadre du lancement d’une nouvelle offre, vous pouvez ressentir de la difficulté, pire encore du doute. Tous vos efforts de prospection commerciale semblent vains et vous avez l’impression de ne rencontrer que des refus. Et la chanson revient dans votre tête « Tu t’demandes à qui ça sert, Toutes les règles un peu truquées, Du jeu qu’on veut t’faire jouer, Les yeux bandés« . Hum… Attention danger ! Voici quelques propositions pour dépasser avec succès cette phase, bien légitime, de doute que peuvent ressentir tous les patrons vendeurs…

Commencez par poser des bases solides 

Votre projet de création d’entreprise, votre idée de nouvelle activité ou de nouveau produit : quelle est son origine ? Quel a été votre raisonnement ? Qu’avez-vous observé sur le marché, qui vous a conduit à imaginer votre offre ? Sur quels points forts et atouts vous appuyez-vous ? Prenez le temps d’écrire tout ce qui vous rend légitime. 

Investissez également du temps pour structurer un plan d’action :

• Votre positionnement
• Votre cible
• Vos arguments clés
• Vos outils d’aide à la vente

Et entraînez-vous ! Si vous voulez être convaincant(e) devant vos prospects, vous avez besoin de compter sur un argumentaire que vous avez déjà répété à maintes reprises.

Appuyez-vous sur un volume d’actions significatif

Si nécessaire, relisez la biographie d’un entrepreneur que vous admirez. Vous re-découvrirez toujours la même réalité : derrière un succès époustouflant, se cachent toujours un nombre impressionnant d’échecs…

Pour valider (ou invalider) votre intuition, vous avez donc  besoin de vous appuyer sur un volume significatif d’actions commerciales, menées à un rythme soutenu et concentrées sur une période limitée dans le temps. 

Dès lors que vous avez posé vos bases et défini votre plan d’action, vous n’avez rien d’autre à faire que mener les actions que vous avez décidées. Le temps de la réflexion est terminé ; concentrez-vous uniquement sur l’action.

Prenez le temps de l’analyse

Voilà déjà quatre mois que vous prospectez avec constance et rigueur ? Vous avez ainsi réalisé une trentaine de propositions commerciales ?

Oui, le temps est venu de mener une première analyse. Est-il nécessaire de pivoter radicalement ? D’affiner votre offre ou votre démarche ?

Pour vous aider dans cette réflexion, étudiez tout particulièrement votre taux de signature, c’est à dire le nombre de propositions signées comparé au nombre de propositions émises.

• Si votre taux de signature est inférieur à 5%, vous avez effectivement un problème marketing. Votre ciblage n’est peut-être pas le bon. Ou encore votre offre manque-t-elle de pertinence ? Vérifiez également si votre politique de prix est réellement adaptée au marché. 
• Si votre taux de signature est compris entre 5% et 15% vous avez plutôt un problème commercial. Votre démarche, vos outils recèlent de nombreux points d’amélioration. Tant mieux !
• Si votre taux de signature est compris entre 15% et 35%, vous êtes dans une situation très honorable. Vous pouvez travailler à optimiser et intensifier votre démarche commerciale.
• Enfin, si votre taux de signature est supérieur à 35%… Bravo ! Voilà un taux qui force l’admiration en prospection. Votre démarche commerciale est très bonne, elle doit maintenant tendre vers l’excellence. Vous pouvez imaginer de transmettre votre savoir-faire pour dupliquer votre action. Et pratiquez un sport pour conserver de l’humilité !

Et si vous en ressentez le besoin, regardez ce que je peux vous apporter en matière d’accompagnement.