L’ingénieur et le développement commercial…

Voilà une belle rencontre ! L’ingénieur et le développement commercial…

Image par RAEng_Publications de Pixabay

Au départ, tout les oppose. Spontanément, l’ingénieur n’aime pas la démarche commerciale. Son parcours, sa formation initiale ne l’ont pas du tout préparé à ce domaine. Souvent, l’ingénieur aime les « choses carrées », les règles claires. Il ou elle recherche l’efficacité et plus encore la maitrise. Or, la démarche commerciale lui donne bien le sentiment inverse ! De surcroit, lorsque l’on rentre dans le détail des performances commerciales, la faible efficacité des actions ne lui inspire pas beaucoup d’admiration. Prenons un exemple concret en la matière : un taux de signature de 30% est ainsi considéré comme bon. Mais cela signifie que 70% des propositions commerciales sont réalisées en pure perte ?!? 

Et pourtant… En dépit de toutes ces difficultés, la belle rencontre peut se produire. L’ingénieur peut devenir très efficace dans le développement commercial, et même y prendre du plaisir !

Si j’analyse les collaborations réussies avec des « patrons vendeurs ingénieurs », trois points me semblent essentiels.

Accepter l’imperfection de la démarche commerciale

Pour reprendre l’exemple concret du taux de signatures des propositions commerciales : signer 100% des propositions que l’on réalise est impossible ! L’imperfection, la déperdition des efforts font partie intrinsèque de la vente. De la même manière, un moteur thermique ne transforme en énergie mécanique qu’une part minoritaire de l’énergie totale qui lui est fournie. Cela n’empêche pas des milliers d’ingénieurs de travailler dans l’industrie automobile ! Et je pense qu’un grand nombre d’entre eux travaillent avec passion à optimiser les taux de performance des moteurs, en travaillant sur chaque détail. Le parallèle avec la vente résonne comme une évidence : travailler sur chaque étape, sur chaque détail, avec passion, va permettre de s’inscrire dans une quête sans fin pour améliorer l’efficacité.

Adopter une méthode

Il n’existe aucun « talent inné » de « vendeur né » ! Si l’on conçoit une méthode, si on définit des étapes à suivre, si on prend le temps de réfléchir à ses arguments et à ses outils d’aide à la vente, si on prend le soin de préparer chaque rendez-vous… on réussit son développement commercial ! 

Apprendre à apprendre

Voilà une belle qualité des ingénieurs ! Ils ont appris à apprendre. Ils savent se retrouver devant un problème et en chercher la solution. Ils savent dire « je ne sais pas ». Ils aiment analyser leurs action pour en tirer de bonnes pratiques (ils appellent ça le REX, le retour d’expérience)

Et finalement, même si vous n’êtes pas ingénieur… Toutes ces bonnes pratiques sont applicables ! Qu’en pensez-vous ?