Le vendeur et l’infirmière

Durant ces premiers jours de confinement, quelques voix indignées se sont élevées pour « dénoncer » celles et ceux qui continuaient de mener des démarches commerciales dans le contexte que nous vivons…
La prospection commerciale serait donc inappropriée ? Pire encore choquante, car ne témoignant d’aucune solidarité avec les personnels soignants qui sont en première ligne dans la lutte contre le virus ?
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Commençons par un peu de vision systémique…

Une bonne façon de soutenir nos hôpitaux publics ? Continuer de créer de la richesse ! Par voie de conséquence des impôts , qui se transforment en moyens pour notre système de santé. En menant des démarches commerciales, nous continuons de développer (ou préserver, peut-être, dans le contexte !) le chiffre d’affaires de nos entreprises et les recettes fiscales induites. Plutôt que d’opposer le vendeur et l’infirmière, nous pouvons au contraire les réunir, main dans la main… 

… et positive !

En plein confinement, toute démarche commerciale serait donc inutile ? Oui, dans certains cas. Il est évident que si votre cible est constituée de restaurateurs, il va vous être difficile de les joindre. De la même façon, si vous avez l’habitude de prospecter les hôpitaux, mon petit doigt me dit que ce n’est pas le meilleur moment.
Mais dans de très nombreux autres cas : vos interlocuteurs restent disponibles ! Ils sont peut-être beaucoup plus facilement joignables qu’à l’accoutumée et plus volontiers enclins à échanger avec vous. 

Une démarche commerciale forcément adaptée

Il est évident que votre démarche commerciale doit s’adapter au contexte inédit que nous vivons.

Deux étapes préalables me semblent indispensables :

1/ S’assurer que votre interlocuteur et son entreprise vont bien, et s’adaptent aux épreuves que nous traversons. De l’attention, de la délicatesse (de l’humanité, tout simplement) sont requises.

2/ Vérifier que votre prospect accepte votre démarche ; plus que jamais, le « marketing de la permission » s’impose. Ainsi, vous gagnerez à  valider auprès de votre interlocuteur sa disponibilité, sa réceptivité à votre démarche. Vous pouvez, par exemple par email, demander cette permission à votre interlocuteur avant de l’appeler : « Le contexte très particulier que nous vivons actuellement est-il plus propice pour vous ? Profitez-vous du confinement pour prendre du recul sur … ? Souhaitez-vous que l’on prenne un moment pour échanger de vive voix ? »

Un choix tactique à opérer

Votre offre peut être pertinente aujourd’hui ou demain. A vous de décider de l’angle que vous donnez à votre démarche commerciale. Celle-ci s’inscrit-elle dans une utilité immédiate, voire urgente pour votre prospect ? Au contraire, êtes-vous en train de faire une offre pour aider votre prospect à préparer la reprise dans les meilleures conditions ?

Comme toujours, vous avez intérêt à présenter votre offre en mettant en avant ce que vous apportez à votre prospect.