Et si vous prospectiez les champions ?

Dans votre démarche de prospection commerciale, il se peut que vous recherchiez des prospects avec la logique qui consiste à sélectionner des cibles qui ont a priori besoin de vous, parce que vous avez détecté un problème que vous savez résoudre. Cette logique est extrêmement pertinente, et je suis le premier à la conseiller à mes clients !

Cette démarche vous conduit à rechercher une « douleur ». Et pour l’identifier, vous avez besoin d’indices visibles de l’extérieur. Prenons tout de suite quelques exemples concrets :

• Vous êtes développeur d’applications mobiles, vous allez rechercher des applications mal notées sur les stores.
• Vous êtes un spécialiste du référencement naturel, vous allez rechercher des sites mal référencés
• Vous êtes un expert de la relation client dans l’hôtellerie, vous allez rechercher des hôtels mal notés sur Google
• Vous êtes un expert du management, vous allez identifier des entreprises qui sont décriées sur Glassdoor
• Vous êtes traducteur, vous allez prospecter des entreprises dont les documents sont particulièrement mal traduits

Oui, cette démarche est pertinente. Toutefois, prenez garde à certains points :

• Votre approche doit rester bienveillante et positive. Votre prospect ne doit pas ressentir de condescendance de votre part. (Vous pouvez vous inspirer de l’esprit Jott !)
• Dans certains cas, il s’agit de votre point de vue et non pas de celui du client. Ainsi, votre prospect peut ne pas du tout partager votre évaluation.
• Votre analyse est biaisée. En tant qu’expert du sujet, vous estimez que s’améliorer sur ce point est essentiel. Mais ce point est peut-être accessoire dans la stratégie de votre prospect.
• Vous pouvez ainsi sélectionner des cas désespérés, pour lesquels personne ne peut rien…

Aussi, vous pourriez également prendre le contre-pied de cette logique de sélection des prospects. Plutôt que de sélectionner des cibles qui ont a priori des déficiences, si vous sélectionnez au contraire des champions dans votre domaine ?

Oui, vous avez bien lu : des champions ! Pour prendre un nouvel exemple concret, peut-être un peu extrême : vous êtes expert en qualité et excellence opérationnelle, et vous prospectez Toyota ! Voici quelques avantages à procéder ainsi :

• Vous êtes sûr que vos prospects sont plus que sensibilisés au sujet qui est le vôtre. Ils savent que celui-ci est stratégique. (C’est l’état d’esprit qui consiste à vendre des bibles à des croyants !)
• Vos interlocuteurs savent que le plus difficile est de se maintenir au plus haut niveau. Ils sont en recherche permanente de solutions pour progresser.
• Vos futurs clients excellent déjà dans votre domaine ; cela va vous conduire à devoir donner le meilleur de votre art.
• Ces entreprises, qui sont des championnes dans leur domaine, constitueront pour vous de formidables références.
• Bien souvent, les champions sont très solvables…