L’action commerciale vers ses propres clients

La tentation est grande, une fois le contrat signé, de considérer la relation comme acquise. Erreur fatale ! Les clients ne sont jamais acquis. Vous devez avoir à cœur de toujours vouloir les conquérir : comprendre leurs besoins, les séduire avec de nouvelles offres et vous assurer en permanence de leur satisfaction. Ce sont en revanche des prospects plus faciles que les autres. Ils vous connaissent, ils connaissent vos produits ou services. Ils ont un a priori positif sur vous. Ils constituent donc votre socle pour développer votre chiffre d’affaires sur les années à venir. Si vous considérez vos clients comme vos premiers prospects, vous augmenterez sérieusement les chances que votre entreprise connaisse un succès durable. Voici deux outils pour bâtir ce développement :

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Construire un tableau d’objectifs.

Le principe est simple :

• Prenez la liste exhaustive de tous vos clients.
• Réfléchissez à ce que vous pouvez leur apporter de plus, à ce que vous pouvez leur proposer.
• Déterminez pour chacun l’objectif de chiffre d’affaires que vous voulez réaliser sur les douze prochains mois.
• Planifiez les actions commerciales correspondantes (visites, appels).
• Affectez à chaque objectif par client un pourcentage de chances de réalisation.
• Faites le total du chiffre d’affaires pondéré.

Selon les activités, ce tableau d’objectifs par client doit vous permettre de réaliser 40 à 60 % de votre chiffre d’affaires annuel.

Mettre en place une matrice produits/clients.

Encore un outil qui conjugue simplicité et efficacité…

• Recensez tous les produits et services que vous proposez.
• Faites ensuite la liste de tous vos clients.
• Pour chaque client, répondez simplement par l’affirmative ou la négative : ce client a-t-il déjà acheté ce produit ou service ?

Pour tous les cas où un de vos clients n’a pas acheté un ou plusieurs de vos services, vous pouvez prévoir une action commerciale…