Economisez vos arguments !

C’est fait ! Vous avez rédigé un bon argumentaire de vente. Bravo. Vous avez bien fait. C’est un des outils clés pour être un patron vendeur efficace. Mais attention maintenant à la manière d’utiliser votre argumentaire de vente…

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Un argumentaire de vente s’utilise… avec parcimonie !

Avez-vous déjà mangé un plat saturé… de tout ? Oui. Trop de sauce, trop de condiments, trop d’épices, trop de quantité… Plus aucune saveur ne ressort, vous en êtes même écœuré(e). Il peut en être de même pour votre prospect si vous « déballez » tout votre argumentaire de vente. 

Choisissez au contraire vos arguments avec soin. Une seule note bien jouée a beaucoup plus d’impact qu’une cacophonie interminable. Pour choisir cette note, cet argument qui va faire mouche, la recette est déroutante de simplicité : il suffit d’écouter le client ! Oui, réussir le plan de découverte client, pour comprendre parfaitement ce que notre prospect attend de nous. 

Un argumentaire de vente n’a de sens que s’il est efficace

L’argument que vous aurez choisi sera sûrement percutant. Je n’en ai aucun doute. Mais mon avis, comme le vôtre, importe peu. À ce stade, seul compte l’avis du client. Rappelez-vous : ce n’est pas le vendeur qui vend ; c’est le client qui achète. Ce dernier doit pouvoir s’exprimer. Que pense-t-il de votre  argument ? À vous de lui demander ! La vente est un échange, une relation à laquelle le client participe autant que le vendeur. Ce n’est qu’au travers du feedback de votre prospect que vous pourrez mesurer l’efficacité de votre argumentation. « Que pensez-vous des éléments que je vous apporte ? » est une question indispensable à poser au terme d’une argumentation. Une réponse positive vous permettra d’avancer vers l’achat. Une réponse négative vous donnera l’opportunité de vous remettre en cause : vos propos doivent être exprimés de manière différente, de nouveaux arguments doivent être imaginés.