Traitement des objections de vente : prenez le temps de l’amorti !

Avez-vous remarqué ? Souvent, dans un entretien de vente, lorsqu’un client exprime une opinion, pire encore nous remet en cause, nous ressentons ses propos comme des objections. Dès lors, nous n’avons bien souvent qu’une hâte : vouloir répondre du tac au tac à ces objections. Ce mode de traitement des objections de vente, que nous adoptons spontanément, se révèle malheureusement bien souvent contre-productif…

Tout d’abord parce que les objections de vente sont avant tout des marques d’intérêt, des signaux d’achat. Lisez ou relisez cet article pour approfondir ce point.

Ensuite, vouloir répondre du tac au tac nous conduit à omettre une étape essentielle : l’étape d’acceptation du point de vue l’autre. Voici un autre article à lire ou relire pour creuser ce sujet.

Mais, parfois, nous pouvons avoir du mal à accepter le point de vue de notre interlocuteur. En effet, celui-ci peut se révéler sarcastique, cherchant même à nous déstabiliser. Dans une telle situation, en fonction de notre personnalité, nous hésitons entre deux solutions : riposter, nous aussi de manière moqueuse ou alors nous taire… Hum… Et s’il existait une troisième solution efficace et respectueuse dans le traitement des objections de vente ?

Cette solution nous vient… du football ! Oui, vous avez bien lu, le football. Plus précisément, un geste technique qui s’appelle l’amorti. Voici la définition exacte donnée par Wikipedia :

Au football, l’amorti est un geste technique permettant de maîtriser, contrôler, le ballon en stoppant sa vitesse et sa trajectoire avec une partie du corps. Il s’effectue par un retrait rapide de la partie corporelle (pied, genou, poitrine, principalement) et coordonné à la fois au moment de l’impact et à la vitesse du ballon. L’idée du geste est celle d’une soustraction, d’une absorption d énergie.

Vous voyez le parallèle ? Vous allez prendre le temps de recevoir les propos de votre interlocuteur, pour faire redescendre une éventuelle tension qui aurait pu se développer entre vous-même et votre client.

Prenons un premier exemple :

– Mouais… Votre planning de déploiement, on dirait un conte de fées !

– Un conte de fées ? C’est à dire ? Qu’entendez-vous par cette expression ?

Durant votre amorti, vous pouvez même exprimer vos émotions :

– Je vous préviens : les discours de vendeurs qui promettent la lune pour vendre n’importe quoi, je n’aime pas ça !

– Je vous avoue être un peu déstabilisé par votre remarque, parce que l’intégrité est justement une valeur très forte pour moi aussi. Est-ce que quelque chose dans mon comportement vous a donné l’impression que j’étais quelqu’un qui vend n’importe quoi ?

Recevoir, faire préciser ses propos à notre interlocuteur, prendre le temps… Que pensez-vous de cette façon de faire ?