Agressivité commerciale : attention au contresens !

Voilà un sujet de préoccupation qui revient fréquemment dès lors que l’on réfléchit au comportement et aux qualités du vendeur : l’agressivité commerciale…

Celle-ci est souvent décrite comme étant nécessaire et même positive. Quel terrible contresens ! Cette connotation positive  a, peut-être, pour origine un anglicisme : aggressive en Anglais = dynamique, efficace (Merci Larousse !). Un vendeur agressif est donc considéré comme obstiné et persuasif.

Conviction et constance : les deux clés de succès

Continuons à nous servir du dictionnaire Larousse, pour éviter les anglicismes  :

• Conviction : conscience que l’on a de l’importance, de l’utilité du bien fondé de ce que l’on fait , état d’esprit de quelqu’un qui croit fermement à la vérité de ce qu’il pense
• Constance : patience, persévérance de quelqu’un, entretenue par une force morale sans défaillance

Voilà bien deux qualités fortes pour vous conduire vers le succès ! Concrètement : deux qualités à cultiver et renforcer dans votre démarche de patron vendeur ; deux qualités à rechercher lorsque vous recrutez un commercial.

L’agressivité n’a pas sa place dans la vente !

Prôner l’agressivité commerciale est aberrant. Revenons un instant sur définition de l’agressivité en français ; la provocation, l’attaque, l’agression n’ont rien à faire dans une démarche commerciale ! Faire du commerce , c’est tout l’inverse de faire la guerre. On ne veut rien prendre à notre client, qui n’est pas notre adversaire mais notre partenaire. Les succès commerciaux pérennes se bâtissent grâce à des relations sincèrement « gagnant / gagnant ».

Remplacer l’agressivité par l’assertivité

Néanmoins, comment faire lorsque vous avez le sentiment qu’un client ne vous respecte pas ? Comment réagir si un prospect se permet des propos déplacés et blessants ?

Les meilleurs vendeurs sont avant tout d’excellents communicants. Ainsi, même lorsque la situation est difficile, ils communiquent avec assertivité.

Cette fois-ci, la définition ne se trouve pas dans le dictionnaire. Mieux vaut donc se tourner par exemple vers Wikipédia. L’assertivité consiste à affirmer son point de vue en respectant celui de l’autre, en évitant les trois erreurs les plus fréquemment commises dans la communication interpersonnelle :
– L’agression, la domination.
– La fuite, l’abandon.
– La manipulation, la ruse.
Ce mélange de courage et d’altruisme, de franchise et de respect, va vous permettre de bâtir une relation extrêmement forte avec vos clients. En effet, vous affichez vos convictions en respectant celles de vos interlocuteurs. Adopter un tel comportement va vous conduire à exprimer tout ce que vous devez dire à vos clients, y-compris des points désagréables, en étant très attentif à leur point de vue. Un exemple de cette façon de faire :

J’ai remarqué que nos deux derniers rendez-vous ont démarré avec près de vingt minutes de retard. Cela me donne l’impression de ne pas être considéré et j’en suis blessé. Si notre prochain rendez-vous démarrait à l’heure, je me sentirais bien mieux et je suis sûr que nous serions plus efficaces ! Qu’en pensez-vous ?