Quel contenu pour votre proposition commerciale ?

Vous devez remettre des offres écrites à vos clients. Peu importe que celles-ci tiennent sur une page A4 ou qu’elles nécessitent deux classeurs. Quelle que soit son ampleur, la proposition commerciale est un outil qui va jouer un rôle décisif dans votre processus de vente. Votre prospect attend dans ce document la preuve de votre bonne compréhension de ses besoins et la pertinence de votre réponse.

Voici comment réussir cette étape et faire de votre proposition commerciale votre meilleur outil d’aide à la vente. Mettons-nous au travail !

Les sept éléments clés de votre proposition commerciale

Une comparaison possible ? Votre proposition est attendue comme un bon repas… L’ordre suivant lequel vous présentez les plats a toute son importance. Voici une logique éprouvée pour bâtir votre proposition commerciale.

Une synthèse décisionnelle.

Elle est nécessaire si vos propositions dépassent quinze pages. Le principe est le suivant : votre lecteur doit lire sur une page les éléments essentiels pour prendre sa décision.

Le contexte.

Cette partie de votre proposition commerciale consiste à reformuler ce que vous avez compris de la situation de votre prospect. Attention ! Cet exercice comporte deux écueils : la flagornerie et l’ineptie. Ne versez pas dans des propos excessivement flatteurs à l’égard de votre client : vous risquez d’en agacer plus d’un. De la même façon, ne vous aventurez pas trop dans la description de votre prospect, par exemple son activité lorsqu’il s’agit d’une entreprise. Vous risquez de faire des erreurs. De plus, vous n’apprenez rien à votre client puisque vous décrivez son métier. Concentrez-vous plutôt sur la description du contexte qui justifie votre intervention.
Prenons un exemple : vous rédigez une proposition commerciale pour le groupe Michelin. Rien ne sert, dans ce paragraphe de contexte, d’écrire à vos interlocuteurs que leur entreprise fabrique des pneumatiques. Ils le savent. En revanche, indiquer « dans le cadre de l’évolution réglementaire du marché des pneumatiques pour poids lourds, vous devez mettre en place… » correspond bien au cahier des charges de cette rubrique !

Les objectifs.

Cette partie est la plus importante de votre proposition commerciale. Vous décrirez ici les objectifs que le client veut atteindre avec votre produit ou service. C’est ce qu’il veut obtenir grâce à vous. C’est son retour sur investissement ; ce qui justifie son engagement financier. Prenez garde, dans la rédaction des objectifs, à bien rester sur le registre de la reformulation. Ce sont les objectifs que votre prospect a exprimés, non pas ceux que vous prendriez à sa place.

La solution.

Décrivez directement et simplement ce que vous allez faire. Expliquez votre méthode. Mettez en avant les points forts de votre produit qui sont adaptés à la demande et au contexte de votre client. Et focalisez-vous sur ce que vous apportez à votre client. Le cas échéant, détaillez les implications pour lui, ce qu’il aura à faire pour sa part. Si vous vendez aux entreprises, sachez qu’un dirigeant appréciera de savoir combien de temps ses équipes vont être mobilisées. Dans une proposition de calendrier, indiquez des dates réelles pour déjà impliquer votre prospect.

Le budget.

Ne parlez pas de « proposition financière » mais bien de budget ! En effet, par définition, une proposition est beaucoup plus négociable que ne l’est un budget… Vous pouvez dans cette partie inclure des calculs de retour sur investissement.

Votre entreprise.

Le moment est venu de parler de vous et de votre entreprise. Deux pièges vous guettent : faire trop long et standardisé. La tentation est grande en effet d’utiliser toujours les mêmes textes. Veillez, au contraire, à personnaliser le plus possible vos contenus, que ce soient les CV ou les références. Par exemple, il est pertinent, dans votre présentation des références, de mettre en avant « les missions déjà réalisées, analogues à votre projet ».

Bon pour accord.

Cette partie de votre proposition commerciale est rapide à rédiger mais essentielle. Ce sont les deux lignes qui vont permettre à votre client de signer et ainsi de vous donner son accord. Il s’agit simplement d’écrire :
Fait à…
Le…
Nom du client − Bon pour accord
Nom du vendeur − Bon pour accord
Si vous travaillez avec de très grandes entreprises, vous pouvez être tenté de supprimer cette partie « bon pour accord », puisque vos interlocuteurs font émettre un bon de commande émanant de leur structure. Surtout pas ! Conservez-le, d’abord, parce que vous envoyez ainsi un signal fort : vous proposez clairement d’acheter ; ensuite, parce que vous faites valider l’accord sur la base de vos conditions de vente plutôt que les conditions d’achat de votre client.

Allez ! Si vous avez envie que nous travaillons ensemble sur – entre autres – l’efficacité de votre proposition commerciale, regardez ce que je peux vous apporter en matière de conseil en développement commercial.