Prospection commerciale : êtes-vous en train de pousser un piano ?
Connaissez-vous ce numéro de cirque ?A une extrémité de la piste, se trouve un piano. A l’autre extrémité, un tabouret. Constatant la situation, un clown déploie d’énormes efforts pour déplacer le piano et le mettre devant le tabouret. Il pousse. Il tire. Il tombe. Tous ses efforts sont vains. Le piano ne bouge pas d’un centimètre. Evidemment, le public rie. Le clown, lui trépigne. Il fait les cent pas sur la piste. Il s’approche du tabouret et, de rage, lui donne un grand coup de pied. Sous cette impulsion, le tabouret vole jusque devant le piano. Le clown peut s’assoir et jouer un morceau qui émerveille le public.
Hum… Et si, parfois, nos actions de prospection commerciale ressemblaient à ce numéro de cirque ? N’avez-vous jamais eu l’impression de « pousser un piano » tant ce prospect vous semblait impossible à conquérir ?
Alors ! Comment s’éviter des efforts inutiles, voués à l’échec ? Comment gagner du temps et de l’énergie en poussant un tabouret plutôt qu’un piano ?
Chercher à rendre sa prospection commerciale plus facile
C’est un peu la chanson du moment sur Patron Vendeur ! « Sois fainéant, sois fainéant, tu vivras longtemps… ». Rappelons-nous de ce bon sens que possédait Coluche. Dans l’action commerciale – comme dans le sport – ne déployons des efforts qu’à bon escient. Et cherchons, chaque fois que c’est possible, à nous faciliter la vie. Voici trois solutions pour rendre notre prospection commerciale plus facile :
1. Obtenir des recommandations : c’est une évidence que nous pouvons oublier. Il est – beaucoup – plus facile d’appeler un prospect de la part de…
2. Mettre en avant ses références actives : dans la suite logique des recommandations et toujours dans le but de sécuriser notre prospect : qui sont les clients les plus satisfaits de notre produit ou service que nous pouvons citer à ce prospect ? Comment pouvons-nous lui permettre de les rencontrer ?
3. Elargir notre regard : à l’instar du clown, nous sommes peut-être focalisés sur le mauvais interlocuteur… Quelles sont les autres personnes que nous pourrions rencontrer dans cette entreprise ? Quelle stratégie de remontée dans le compte mettre en place ?
Remettre en cause sa stratégie de prospection commerciale
Voilà un des avantages à être un « patron vendeur » ! Nous pouvons – et devons même – remettre en cause notre stratégie commerciale.
Mais attention ! Cette remise en cause ne doit pas s’opérer suite à des sentiments. Elle ne peut se baser que sur des faits objectifs et des chiffres. Si ce n’est pas déjà fait, mettez en place un tableau de bord de suivi de votre prospection commerciale.
La métaphore du clown nous permet également de réfléchir à notre ciblage. Avons-nous vraiment choisi les prospects les plus pertinents ? Les plus faciles à convaincre ? Ressemblent-ils à nos meilleurs clients ? Nos atouts leur apportent-ils une valeur significative ? Sommes-nous persuadés qu’ils vont nous reprocher de ne pas les avoir prospectés plus tôt ?
Et qu’en est-il de nos propres qualités ? De nos points forts ? Parce que, finalement, pour deux déménageurs spécialisés et expérimentés, pousser un piano, ce n’est rien du tout…
