La réponse était dans la Guerre des Etoiles…

Vous rappelez-vous ? Dans la saga La Guerre des Etoiles, le plus intelligent des deux robots se nommait R2D2. Un nom qui n’était pas choisi par hasard…  Georges Lucas voulait nous faire passer un message évident :

Un moyen mnémotechnique simple : R2D2 !

Le message est là : le R2, le deuxième rendez-vous qui permet de présenter son offre est tout simplement le moyen de doubler ses chances de vendre ! En effet :

• Vous êtes présent pour argumenter, répondre aux questions et interrogations.
• Vous envoyez une preuve de votre motivation ; vous valorisez votre client.
• Vous marquez la différence par rapport à la concurrence.

Un mode opératoire simple

Concluez votre rendez-vous de découverte, en demandant expressément au client s’il est d’accord pour que vous réalisiez une offre. Dans l’affirmative, fixez tout de suite la date et l’heure du rendez-vous de présentation de votre offre. Si d’autres personnes doivent participer à la décision, proposez à votre interlocuteur de les appeler pour que la date du rendez-vous soit fixée en accord avec elles. Ne repartez pas sans une date fixée ! Vous gagnez ainsi un temps précieux et vous donnez l’image d’un professionnel organisé et motivé.

Méfiez-vous du côté obscur de la Force…

Cette façon de faire peut vous surprendre, dans le sens où l’on demande clairement au client son accord avant de rédiger une offre, prenant ainsi le risque qu’il nous dise non. Cette démarche est suffisamment différente de celles habituellement prônées pour mériter quelques explications :

• La vente est une relation d’échange, librement consenti. Laissez l’autre vous donner son accord… ou vous le refuser !
• Aimez-vous que l’on vous force la main ? Comportez-vous avec vos clients comme vous aimeriez que l’on se comporte avec vous.
• Valorisez votre travail ; vous allez passer un temps précieux à concevoir cette offre. En sollicitant l’accord de votre prospect, vous mettez en valeur cet investissement de votre part.

Allez ! Dans un prochain article, vous découvrirez le sens réel de la phrase « Je suis ton père, Luke… »