La leçon de prospection commerciale de Rafael Nadal

C’est quasiment avec une joie extatique que je partage avec vous ma dernière lecture : il s’agit de la biographie du joueur de tennis Rafael Nadel, intitulée Rafa. Ce livre est formidablement inspirant, comme c’est souvent le cas avec les biographies d’hommes et de femmes qui ont réussi au plus haut niveau.

Voici un extrait de ce livre, qu’il peut être très pertinent d’appliquer à votre prospection commerciale :

Une autre raison de visionner à nouveau mes matchs avec recul et attention est que, en considérant l’habileté de mes adversaires, les points gagnants admirables qu’ils font parfois, j’apprends à accepter avec davantage de sérénité de perdre des points contre eux. Certains joueurs sont accablés ou entrent en rage quand on leur fait un ace ou quand ils sont victimes d’un superbe passing shot. C’est le chemin de l’autodestruction. Et c’est une forme de folie, car cela signifie que vous vous croyez en mesure, dans un monde de tennis idéal, de maîtriser le jeu de votre adversaire depuis le début jusqu’à la fin. Si vous accordez un crédit à votre adversaire, si vous acceptez le fait qu’il puisse faire un coup qui vous laisse impuissant, si vous vous mettez en position de spectateur pendant un moment et reconnaissez généreusement la beauté de ce coup, alors vous y gagnez pour votre équilibre et votre calme intérieur. Vous vous dégagez de la pression. Intérieurement, vous applaudissez. Extérieurement, vous haussez les épaules ; et vous passez au point suivant, averti non pas de ce que les dieux du tennis sont ligués contre vous ou que c’est votre jour de malchance, mais qu’il existe toutes les chances pour que ce soit vous qui fassiez, une prochaine fois, un imparable point gagnant.

Je vous encourage à lire cette citation plusieurs fois… Vous rendez-vous compte de sa puissance si vous l’appliquez à votre prospection commerciale ?

Si vous rencontrez des situations de mise en concurrence, son application est évidente, directe. Il en est de même si vous rencontrez des échecs dans votre prospection commerciale, sans concurrent, simplement parce qu’un prospect ne veut pas échanger avec vous ou finalement refuse la proposition que vous lui avez faite… Cela relèverait de la folie de croire que tous les prospects que vous appelez vont sauter de joie à l’idée de vous rencontrer ! Et de la même façon que le meilleur de joueur de tennis de tous les temps accorde du crédit à ses adversaires, vous pouvez laisser à vos prospects la liberté de ne pas vouloir travailler avec vous… Et le fait de se concentrer immédiatement sur le point suivant est essentiel, vital. Vous venez de perdre une affaire ? Non, les dieux du business ne sont pas ligués contre vous. Non, ce n’est pas votre journée, votre semaine, votre mois, votre trimestre ou votre année de malchance. Profitez de cet échec pour progresser : analysez votre comportement, votre offre pour identifier les ingrédients de votre prochain succès. Vamos !

Si vous voulez devenir un champion de tennis, désolé, je ne peux rien pour vous. En revanche, si vous voulez développer encore plus vite votre chiffre d’affaires, accroitre vos performances commerciales, regardez ce que je peux faire pour vous en matière de conseil en développement commercial !

Un grand merci à Diego Koncke de m’avoir parlé de ce livre !